銷售對白

銷售對白  

 

很多導購,顧客進門第一句話他就說錯了!

一般的導購看到顧客第一句話就是:“你好,歡光臨!”,其實這句話說錯了!

第二句話說錯的人更多了!

“您想要點什麼?” 錯
“有什麼可以幫您的嗎?” 錯
“先生,請隨便看看!” 錯
“你想看個什麼價位的?” 錯
“能耽誤您幾分鐘時間嗎?” 錯
“我能幫您做些什麼?” 錯
“喜歡的話,可以看一看!” 錯

這是幾種常見的說法,但都是錯誤的說法,開始你就錯了,好的開始是成功的一半,那麼錯誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下,顧客聽到這些話,會怎麼回答你呢?

基本上一句話都可以把你搞定,那就是:“好的,我隨便看看!”

怎麼樣?聽著熟悉吧!

你怎麼接話呢?

很多導購說:“好的,您先看,有什麼需要可以隨時叫我。”

然後顧客看了一圈出去了!

再想見他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一兩年,一台電視可能八年,一台冰箱可能十年,如果你賣的是骨灰盒的話,這輩子估計都見不到了!

如果這筆銷售不在你那裡產生,就在別人家產生,那麼你就失去了一次掙錢的機會,可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服,你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

現實就是這麼殘酷!

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件!

 

 

選擇你的開場白,讓你的顧客停留

一般第一句話這麼說:“你好,歡迎光臨XXX專櫃!

把你的品牌說出來,因為顧客可能是在商場瞎逛,可能路邊的店有很多,他只是進來看看,可能並不知道你家的品牌,這時你要告訴顧客,你家的品牌!

還有一個原因,就是你要當著顧客的面,在他耳邊說一遍廣告,這種廣告效果比電視上,平面上的效果要強很多倍,因為是你真切的告訴他的!

他可能今天不會買,但當他想買的時候,他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專櫃!”就會想到你。

 

第二句話,要把顧客吸引住,讓他停留下來!

怎麼才能把他吸引住呢?

那就是給他一個留下來的理由!

女孩子嫁給男孩子,也要有個理由的,哪怕這個理由很牽強!

“嫁給我吧!我給你兩千萬!”這就是一個理由!

 

第二句話一般這麼說:1、“這是我們的新款!

人對新的東西都喜歡看看,比如新媳婦!

這是人的本性,只是這個新沒有突出出來,那麼我們用形象的方式把新款突出出來,因為現在說新款的專櫃太多了!

怎麼把新款突出出來呢,這個以後說到構圖的時候再詳細說!

 

第二種說法:“我們這裡正在搞XXX的活動!”

用活動來吸引顧客,但千萬別這麼說:“我們這裡正在搞活動!”

因為現在每家都在搞活動,搞活動的太多了!

顧客已經麻木了!

這就需要我們把活動內容說出來:“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動!

這樣顧客就感興趣了!會注意的聽你話的!

 

第三種說法:唯一性,第四種說法:製造熱銷氣氛,第五種說話:時限性等!

在此不一一的說了,朋友可以自己組織語言!

 

切記:把一種說法練習熟,脫口而出

其實顧客的心理經過我的分析也就那麼七個階段,只要我們把每個階段給解決了,就沒問題了,不管賣什麼東西都一樣,我想再說一下:賣電腦跟賣冰棍沒什麼區別!

 

第三句話怎麼說?

很多導購,包括以前的我的也是這樣說的:“你好,歡迎光臨XX專櫃!我們這裡正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了:“您願意瞭解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯誤的語言!

你這樣問顧客,客戶的回答又回到了原點,“我先看看吧!”“不願意!不能!”統統被顧客拒絕掉!我通常把這種導購稱為多餘的禮貌!本來人家已經被吸引了,你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機會!

一個男的在公車上被一個女孩子打了兩巴掌,別人問他為什麼會被打,他說:“我看她背後的拉鏈沒拉,我幫她拉上了,她轉身給了我一巴掌,她打我我,我還以為她喜歡不拉拉鏈,然後我又把她背後的拉鏈拉下來了!誰知她有給了我一巴掌!”

這個男的犯得錯誤就是多餘的禮貌!

所以第三句話直接拉過來介紹商品!

這麼說:“我來幫您介紹!”

直接拉過來,別問顧客願意不願意!

別問顧客能不能介紹!

他既然已經被你吸引過來了,就是想瞭解,你一問,他又清醒就麻煩了!

 

明天的內容是:顧客說太貴了!我們怎麼回答化解!

顧客進門一看東西往往說一句話:“這個多少錢?”我們說:“888.”“太貴了!”

很多營業員會這麼說:“這是老闆定的價格,我也沒辦法!”顧客:“給你們老闆申請一下!”出賣老闆!你敢打嗎?即使敢打,老闆怎麼看你!

“這是已經是我們打過折的價格了!”意思是打過折你還嫌貴啊!其實你這麼說死定了,因為你打過折他還覺得貴!

“先生,我給您便宜點吧!”這種導購我也常見,便宜貨誰都會賣,即使你打過折,顧客還會要求你再打折的!

當顧客說太貴了的時候,上面的話統統不能說,尤其是“先生,我給您便宜點吧!”

因為顧客沒說讓你便宜,你自己就主動便宜了!

顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點嗎?

所以你不能主動便宜!

所以當顧客說太貴了的時候,我們要做的就是告訴顧客為什麼這麼貴?而不是給顧客便宜!

怎麼告訴呢?那就是講商品。

但是很多人不會講商品,很多人會說:“我們物超所值!一分價錢一分貨!”說的很籠統,要麼就是講品質如何如何!

其實講商品要講的全面,一個商品有很多東西構成:品質,價格,材料,服務,促銷,功能,款式,導購,甚至還有店的位置(離得近有問題可以直接來店裡解決),我們講商品的時候,就從這幾個方面進行講解!不可單一講商品品質!

傳統的F什麼A,也可以用,特性,特點,優勢,利益等等,這個我不太懂,請大家見諒!

 

講完以後,顧客馬上會說一句話:“你能便宜點嗎?

首先我們不能說:“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感!

男孩子追女孩子:“晚上一起吃飯吧?”“不行!”“一起看電影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子這樣拒絕男孩子,總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊?”

所以當遇到這種問題的時候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因為只要一進入價格談判我們都會比較被動,因為錢在顧客手裡!而我們的優勢是產品,我們比顧客瞭解產品!

任何顧客來買東西都會搞價的,這個你要有心理準備,不用怕!

你平時買東西搞不搞價?肯定搞,哪怕隨口說一句,因為感覺不搞價的話,自己像個冤大頭!肯定被宰了!

但你也有自己搞價搞不下來的時候,有時候看搞不下來,就打算不買了,但走到半路又後悔了,於是又折回去,結果東西已經賣完了!心裡一個勁的懊悔!

所以顧客搞價正常,我們先繞開價格,讓商品吸引住他,而不要過多的在價格上糾纏!只要東西物有所值,不怕他不買!當然你也別在顧客面前太驕傲!

那麼怎麼回答顧客呢?

如果你是賣蘋果的,你不要直接回答他,你問他:“你要多少啊?”

這時他就會有一種想法:我要得多,他就便宜的多!

如果你不是賣蘋果的,你是買蘋果的,你怎麼回答:“你要多少啊?”

你也不要直接回答要多少,你要反問他:“你能便宜多少啊?”

這時候賣蘋果的就該想了:我要便宜的多,他就要的多了。你又抓住了主動權!

那如果是賣衣服的呢?“能便宜點嗎?”

你這麼回答:“你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不會要的。”讓他試穿!

“您先看品質,如果品質不行,您肯定不會買的。”

“你先看看喜歡不喜歡,如果不喜歡你肯定不會要。”

把價格繞過去,然後講商品。

 

一般顧客都是進門就問:“這個多少?”“1888.”“便宜點吧!”很多顧客連商品都沒看完,只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前,你談價格肯定要吃虧!介紹商品,讓顧客心動!

如果看完商品了,也喜歡了,怎麼談價格呢?

第一個技巧就是常用的週期分解法!

“小姐,一件衣服賣720元,可以穿兩年,一天才劃兩元錢,很實惠了!”

“小姐,一手機賣720元,可以用兩年,一天才劃兩元錢,物有所值啊!”

這是最常用的。

 

下面說一招不常用的!

用“多”取代“少”!

什麼意思呢?

我們經常聽見這麼一句話:“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了!”“少去兩次網吧就過來了。”“少化兩次妝就過來了。”

這是我們常聽的,或者常說的,但卻是非常錯誤的!

因為讓他想到痛苦了!

煙民少抽一根煙他都難受,更別說兩包了!網迷偷錢都去上網,別說少去兩次了,女孩子少化兩次妝更不可行,她寧可呆在家裡不出去,也不要不化妝出去!這些統統讓他們覺得很痛苦。

那麼我們把這些痛苦變成快樂!

這麼說:“就如同您多抽了兩包煙。”“就如同你多去了兩次網吧。”“就如同您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧,美女多去美容院快樂吧。網迷多去網吧更快樂!

這樣我們避免了痛苦,嚮往了快樂。

你說的時候他想到的是快樂!心情當讓開心,那麼就沒那麼難銷售了。

 

我認識你們老闆,便宜點吧!”顧客這麼說的時候你怎麼回答?

很多導購說:“你認識我們老闆,那你給我們老闆打個電話,我們老闆白送給你都行。”

你們老闆被你無情的出賣了!

有的導購說:“那你我們老闆跟我說一聲吧。”

顧客說我出去給你們老闆打個電話,然後就再也不會回來了!

因為他根本不認識你們老闆!

你也不能說:“你根本不認識我們老闆,淨忽悠我!”

他肯定不買!

其實顧客說認識你們老闆,他就真的認識嗎?

百分之99的人不認識,最多跟你們老闆一面之緣,泛泛之交,他連你們老闆的電話都沒有,你讓他怎麼打電話!

有人說,他要真認識怎麼辦?

那麼我們找認識的人買東西會怎麼做呢?

直接打電話過去:“老張,我去你店裡拿件衣服,你給優惠點。”提前就打好了招呼。

所以對待不認識說認識你們老闆的人,不要當面揭穿。

我們做的是把面子給他,但絕不降價!

這麼說:“能接待我們老闆的朋友,我很榮幸,”承認他是老闆的朋友,並且感到榮幸,下面就開始轉折了:“只是,目前生意狀況一般,你來我們店裡買東西這件事,我一定告訴我們老闆,讓我們老闆對你表示感謝!”就可以了。

這裡注意一點,轉折詞不能用但是,因為但是已經讓人們反感透了,換成:只是、同時、還有一個詞是而且,這個詞不常用,但效果很好,大家可以試試!

 

老顧客也沒有優惠嗎?”顧客是老顧客要求優惠怎麼辦?

“您是老顧客,更應該知道我們一直不打折的!” 錯

“知道您是老顧客,給您報的價格就是底價!” 錯

“你是老顧客,都沒給您多報價!” 錯

“老顧客也沒有優惠嗎?”很多老顧客這樣問到。

其實各位想一下,老顧客來你這裡買東西絕不是因為你這裡比別的地方便宜!

現在的社會是供過於求的時代,任何商品都可以找到很多個販賣的商店。

一隻諾基亞手機,在國美和在蘇寧沒有什麼變化,都是諾基亞手機。

不同的是你這個人!

因為他喜歡你,所以才成為你的老顧客,如果討厭你,第一次就不會在你這裡買,更不會成為老顧客。

一句話:他覺得你們不僅是買賣關係,更多的是朋友關係!

顧客那你當朋友了,他覺得這是我朋友的店!

他甚至可能對他的朋友這樣說:“你要買諾基亞手機,就去XXX店裡找那個小張,我跟他是朋友,你提我的名字,他一定對你很照顧的!”

所以,當老顧客提出優惠的時候,我們不能直接拒絕:“您是老顧客更應該知道這裡不能優惠!”你這樣說,就把老顧客給打擊了,老顧客就會想:“我來這麼多次了,難道我不知道不能優惠嗎?我也就是這麼問問,你就直接把駁斥了,你的意思,我更應該知道不打折,不應該問這麼白癡的問題?”

那麼怎麼回答呢?

首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠意!

這麼說:“感謝您一直以來對我這麼照顧,能結實您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實沒這麼大的權利,要不您下次來有贈品的話,我申請一下,給您多留一個。”就可以了!

老顧客本身是因為和你有感情才來的,而不是為了你比別的地方便宜才來的!

只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!

20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟!

 

“你們家的品牌幾年了?我怎麼沒聽過啊?”

“您可能很少來這條街逛。” 錯

“我們這麼大的牌子,你都沒聽過?”錯

“可能您逛街的時候沒看到。” 錯

“你沒聽說的牌子多了。” 錯

款式過時了!”我們怎麼回答?

這樣的問題分兩種情況:一種是真的過時了!另一種是新款,但顧客看錯了,看成過時的了。

我們先說第一種情況——真的過時了!

東西確實過時了,顧客說的對,很多導購會說:“這是經典款,好東西永遠流行!”或者:“是的,好東西才會賣這麼久!”

這些說法都不能算錯!因為沒有否定顧客,而且把東西說出好了。

但我不是這麼說的!

顧客說:“過時了!”我的說法是:“所以現在買最實惠!”

對於第二種顧客看錯了,把新品看成過時了!

我們一是不能否定顧客“這是新品,您看錯了!”

二是不能承認這是老款,因為它確實是新款!

那麼我們怎麼說呢?

我們這麼說:“是的,這一款確實和以前的那一款有些類似,只是(不要用但是)我們在這裡做了一些創新。。。。,在這裡也做了一些創新。。。。在這裡還做了一些創新。。。。”最後讓顧客自己得出結論:這是新款!

不要否定你的顧客,即使他是錯的,也要先認同,再引導!

 

老闆,我不需要這麼好的東西!

當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品,顧客也覺得不錯,但就是太貴了,有很多功能用不上,或者沒打算買這麼好的東西,顧客常常會說:“我不需要這麼好的東西!”

很多營業員會說:“其實這也沒那麼好!”一句話把之前說的全部否定了!

好東西,誰都喜歡,他只是覺得價格高,或者是超出自己預算了而已。

如果喜歡,就是感覺價格高。

我的答案是這樣的:“這樣的價格,買這樣的東西,已經是最划算的了!

 

”超出我預算了!”“我錢沒帶夠!

當你給顧客介紹完以後,顧客說:“超出我預算了。”這時候很多導購會做的一件事情就是轉介紹商品,而且有的導購還說一句話:“我們這邊有便宜的,您這邊看一下!”

顧客會隨便看兩眼,然後離開,因為你讓他感到了一點侮辱的感覺,好像他只能買便宜貨。

所以,記住,轉介紹商品,是最後一招!

實在不行了再轉介紹!

顧客說:“超出我預算了!”我們怎麼辦呢?

他只是說,超出預算了!

如果你是老導購,那麼從他的穿著打扮,從他的言談舉止,能夠感覺出,他能不能買得起。

如果你是新營業員,那麼怎麼辦呢?

直接問!

“先生,您的預算是多少?”這樣顧客會報一個數字,看他報的數字是多少!

如果你的東西是1000,他說我的預算是800,那你就知道了,不是超出預算了,而是他想便宜200塊錢。

這是我們要做的是繼續介紹商品,不要在價格上糾纏,通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手,就可以了。

如果你的東西是1000,他說我的預算是200,那麼就是真的超出預算了,那麼這時候,我們再轉商品。

但轉商品的時候不要說:“這邊便宜,你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴。

我們這麼說:“先生,我們這邊也上了一些新款,我來幫您介紹。”

顧客過去一看是便宜的,他就會明白了,這樣你給了顧客面子,也賺了商品。

 

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